消費洞察 Consumer Insight

孫子兵法定通路用兵之策

對於品牌來說, 商店, 便是孫子所說的「戰地」. 孫子將戰地分為九種, 每一種均有其用兵之法, 擬定通路策略的行銷人不妨檢視通路中, 敵我競品的兵力態勢, 以謀用兵之策 :

        1.散地則無戰-在我主場有絕對優勢時,不必發起戰爭

        2.輕地則無止-進入對方優勢主場,不宜停留

        3.爭地則無攻-敵我雙方均有利的爭地, 不宜強攻

        4.交地則無絕-敵我均可前往之地, 不能斷絕消息聯繫

        5.衢地則合交-先到先有關係優勢的, 則要結交

        6.重地則掠-深入敵國腹地, 則要掠奪其糧草

        7.泛地則行-環境艱困, 要迅速通過

        8.圍地則謀-敵人可輕易攻我之地, 要以謀智取勝

        9.死地則戰-不快戰則亡, 要力戰求生

我們可以透過孫子兵法的<九地>, 檢視自己品牌在通路的敵我強弱態勢, 再擬定通路行銷策略. 而通路的行銷策略, 除了針對消費族群的通路布署外, 還有通路戰場上的短兵交接: 品牌陣仗, 包裝整編, 價位輕重, 促銷高低, 人員吶喊, 旗鼓招搖, 現場招待等.

孫子兵法很重視後勤補給, 在消費者到達通路之前, 他究竟接收了多強烈的品牌印象, 口碑推薦, 或使用經驗, 都是消費者在賣場上會首要考慮購買的決策影響. 但是最後, 能否在通路戰場上左右消費者的購買決策, 戰地的用兵便是關鍵.

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