消費洞察 Consumer Insight

出擊「決策介面」提高銷售

賣場商品不是上架就好, 40%-70%的消費行為是在銷售現場決定的, 你有在賣場設計消費者的「決策介面」, 以主導銷售嗎?

消費行為的產生, 取決於消費者本身的需求, 以及與產品接觸的介面環境. 若想提高銷售, 行銷人必須懂得如何在賣場設計消費者的決策介面.

決策介面的設計原則在於: 提高產品的知覺價值, 降低消費者的知覺成本.

提高產品知覺價值的方法有:

1.包裝對產品價值的提升(詳見前一篇文章: 包裝設計對了嗎?)
2.價位對產品價值的定位
3.人員對產品價值的傳遞
4.產品互動或體驗的欲求刺激

降低消費者知覺成本的方式有:

1.價位定錨點的影響
2.原價與促銷價的差距
3.減少時間成本
4.購物便利性(如無人商店降低排隊時間成本並增加購物便利性)

假日走一趟大賣場, 會發現許多商品試吃, 人員銷售, 促銷贈品, 產品展示等花樣百出, 熱鬧非凡. 而能提高銷售的決策介面, 通常能掌握三要素:

1.具體性: 將產品價值具體化, 例如: 讓消費者體驗產品優良功能, 展演或美味試吃等
2.立即性: 對消費者報償立即回報, 例如: 立即折扣, 而不是下個月才能使用的優惠券
3.確定性: 對消費者報償的確定性, 例如: 馬上約定到府安裝時間, 而不是再確認師傅時程

當企業花大量預算在廣告宣傳時, 也要同時考量消費者決策介面的銷售宣傳策略, 以出擊消費者與產品間的最後一哩路, 並能大獲全勝.

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